Die Hautanalyse für den Körper

Verkauf mit Bodymapping^SM

Beim Treatment wie auch beim Produktverkauf im Spa ist heute Individualität gefragt. Der Gast erwartet Verwöhnerlebnisse und wirksame Pflegekonzepte, die genau auf ihn und seine Bedürfnisse zugeschnitten sind. Die Bodymapping^SM-Methode erlaubt eine genaue Körperanalyse des Gastes und bildet die Basis für den erfolgreichen Verkauf passender Pflegeprodukte.

Der Kunde von heute möchte nicht das Gefühl haben, die gleiche Körperbehandlung zu bekommen wie alle anderen Besucher des Spa vor und nach ihm auch – er wünscht sich eine ganzheitliche Behandlung, die individuell auf ihn und seine Bedürfnisse zugeschnitten ist und ihm das Gefühl gibt, ein echter VIP zu sein. Dazu wurde in Zusammenarbeit mit The International Dermal Institute das Dermalogica Body Mapping^SM entwickelt, eine Methode zur Analyse des gesamten Körpers. Kernstück dieser Methode ist die Unterteilung der Körperhaut in 14 unterschiedliche Zonen, die systematisch nacheinander untersucht werden. Damit sich der Hautpflegespezialist während dieser Untersuchung einen genauen Eindruck über die Beschaffenheit der Haut und eventuelle Probleme machen kann, bürstet er die Haut des Kunden trocken ab.

Vorgespräch mit Konsultationskarte. Bevor es auf die Liege geht, wird mit dem Gast der Ablauf der Behandlung besprochen. Mit Hilfe einer umfangreichen Konsultationskarte (siehe Download-Bereich) erfolgt vor der Durchführung des Body Mapping^SM und der anschließenden Körperbehandlung ein ausführliches Gespräch mit dem Kunden. Ziel ist es, genauere Informationen über seine Pflegegewohnheiten und -bedürfnisse zu erhalten und sich einen Eindruck von Lifestyle und Hautproblemen zu verschaffen. Auch die medizinische Vorgeschichte, eine eventuelle Medikamenteneinnahme und mögliche Kontraindikationen, die gegen eine Behandlung sprechen, sind Teil des Gesprächs. Bereits diese Vorbereitung vermittelt dem Kunden das Gefühl, in den Händen eines echten Profis zu sein und ermöglicht es dem Hautpflegeexperten, seine Behandlung und die dazugehörigen Produkte ganz auf die Bedürfnisse des Kunden abzustimmen.

Bürstenmassage Zone für Zone. Nachdem sich der Kunde umgezogen hat, wird er so platziert, dass er auf dem Bauch liegt und für eine angenehme Wärme mit einem leichten Baumwolllaken zugedeckt. Es wird nur jeweils eine Zone des Körpers zum Arbeiten aufgedeckt. Während der Bürstenmassage macht sich der Hautpflegeexperte einen Eindruck vom Hautzustand des Kunden. Wichtig ist, dass der Experte den Gast dabei mit einbezieht und mit ihm über seine Beobachtungen spricht. Nur so ist es möglich, mehr Informationen über den Kunden zu sammeln, gedanklich die geeignete Behandlung und die benötigten Produkte zusammenzustellen und vor allen Dingen schon jetzt erste Schritte zum Verkauf einzuleiten. Nur der Kunde, der über seine Hautbeschaffenheit und Lösungen für eventuelle Hautprobleme informiert ist, versteht auch, warum er Produkte zu Hause verwenden sollte und welche am besten für ihn geeignet sind.

Die Zonen des Body Mapping^SM. Jetzt kann das eigentliche Body Mapping beginnen. Zuerst werden die Füße des Kunden desinfiziert.
Zone 1: Die Rückseite des rechten Beins wird aufgedeckt und aufwärts abwechselnd mit der Hand und einer Bürste ausgestrichen. Wichtig ist es dabei, dem Lymphfluss folgend zu arbeiten, d.h. in Richtung Rumpf. Häufig sieht man an den Beinen trockene, raue Stellen. Peelings helfen hier, die Haut wieder geschmeidig zu machen.
Zone 2: das linke Bein
Zone 3: der untere Rücken des Kunden. Auch hier wieder in Richtung Lymphknoten in den Leisten arbeiten, diesmal also seitlich nach unten. Im unteren Rückenbereich finden sich häufig raue Stellen durch Reibung der Kleidung. Auch Unreinheiten und Entzündungen sind für viele Menschen ein echtes Problem. Bei der Exfoliation der Rückenpartie sollte der Hautpflegeexperte auf die Art der Unreinheiten achten – überwiegen Entzündungen, darf kein mechanisches Peeling durchgeführt werden. In diesem Fall bietet es sich an, auf ein Peeling mit Fruchtsäuren zurück zu greifen. Bei starken Unterlagerungen und Akne kann man bei der Untersuchung dieser Körperzone auch eine Aknebehandlung für den Rücken vorschlagen.
Zone 4: der obere Rücken. Diesmal in Richtung Lymphknoten in den Achseln arbeiten, also seitwärts nach oben. Bei männlichen Kunden mit Rückenbehaarung können Haarentfernungsbehandlungen angesprochen werden.
Zone 5: der linke Arm des Kunden. Von den Händen aufwärts in Richtung Achselhöhlen arbeiten. Auf den Oberarmen zeigt sich bei vielen Kunden eine starke Verhornung mit Rötungen, die sog. Keratosis pilaris. Auch die Ellenbogen sind fast bei jedem Menschen stärker verhornt. Ein Peeling kann in beiden Fällen das Erscheinungbild der Haut enorm verbessern.
Zone 6: der rechte Arm
Anschließend dreht sich der Kunde auf den Rücken. Dabei hält der Hautpflegeexperte das Laken als Sichtschutz an einer Seite fest. Bei weiblichen Kunden empfiehlt sich ein Handtuch, welches über den Brustbereich gelegt wird.
Zone 7: die Vorderseite des linken Beins und der linke Fuß. Streichrichtung ist dabei nach oben, Richtung Lymphknoten in den Leisten. Hier kann der Hautpflegeexperte erkennen, wie die Kundin ihre Beinbehaarung entfernt. Regelmäßig angewandte Enthaarungscremes können die Haut empfindlicher machen und führen zu Trockenheit. Dies ist der richtige Zeitpunkt, um der Kundin professionelle Enthaarungsmethoden im Spa vorzustellen. Dasselbe gilt für Fußpflegebehandlungen. Stellt man starke Verhornungen fest oder der Kunde klagt über Nagelprobleme, ist hier eine Behandlungs- und Produktempfehlung angebracht.
Zone 8: die Vorderseite des rechten Beins und der rechte Fuß
Zone 9: der Bauch. Beim Zurückschlagen des Lakens darauf achten, dass der Brustbereich der Kundin bedeckt ist. Den Bauch in Richtung des Darmverlaufs ausstreichen, d.h. im Uhrzeigersinn.
Zone 10: das Dekolleté. Auch hier auf den Lymphverlauf achten, deshalb nach außen zu den Achseln hin arbeiten. Häufig sieht man gerade bei Kundinnen deutliche Anzeichen für Sonnenschäden in Form von erweiterten Kapillaren, unregelmäßiger Pigmentierung, verstärkter Faltenbildung und vielleicht sogar Sonnenbrand. Hier sollte die Bedeutung von wirksamen Sonnenschutzprodukten betont werden. Zudem bietet sich die Empfehlung von Moisturizing-Behandlungen für Gesicht und Dekolleté an.
Zone 11: der rechte Arm wird in Richtung Achsel ausgebürstet
Zone 12: der linke Arm

Wichtig ist es, dem Kunden deutlich zu machen, dass die Ergebnisse des Body Mappings^SM die Wahl der eingesetzten Produkte und Methoden während der nachfolgenden Körperbehandlung beeinflusst. Dies vermittelt dem Kunden Professionalität und erhöht die Wertigkeit der Dienstleistung, denn er erkennt, dass die Behandlung individuell für ihn konzipiert wurde.

Die Konsultationskarte als Verkaufsinstrument. Nach Abschluss der Behandlung werden alle Beobachtungen auf der Konsultationskarte festgehalten. Die entsprechenden Eintragungen werden dem Kunden nach der Behandlung im Abschlussgespräch vorgestellt. Die Karte stellt das wichtigste Verbindungselement zwischen Behandlung und Verkauf dar, denn anhand der notierten Beobachtungen lässt sich mühelos die Brücke zum bedürfnisorientierten Verkauf schlagen. Der Kunde kann erkennen, dass die Produktempfehlungen einen direkten Bezug zu seiner Hautbeschaffenheit und seinen Hautproblemen haben. Hat er darüber hinaus verstanden, dass sich sein Hautbild nur dann verbessert, wenn er täglich mit geeigneter Pflege für zu Hause die Erfolge der Kabinenbehandlung unterstützt, steht dem Verkauf nichts mehr im Weg.

Autorin: Bettina Zammert
Weitere Informationen zum Bodymapping bei
Dermalogica, http://www.dermalogica.de